首先，我们应该对所营销的产品要有一个全方面的认识，从产品功能、产品的特点、相对优势到如何使用等，都要做到心中有数，这样才能在给客户介绍的时候底气十足。其次，要对市场要有一定的了解，销售任何一款产品除了下面是小编为大家整理的银行营销心得体会【五篇】【精选推荐】,供大家参考。
银行营销心得体会范文第1篇
一、扎实的产品知识
首先，我们应该对所营销的产品要有一个全方面的认识，从产品功能、产品的特点、相对优势到如何使用等，都要做到心中有数，这样才能在给客户介绍的时候底气十足。其次，要对市场要有一定的了解，销售任何一款产品除了要掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，找准其市场发展方向，才能提高它的市场竞争力。
二、树立营销意识和协作精神
作为一名前台工作人员，每一位客户都是我们业务发展的对象。首先要树立良好的营销服务意识，让营销成为我们日常工作的一部分。清楚了这一点，我们就要珍惜机会，抓住每一位客户，把最好的产品介绍给他们，让客户了解和信赖我们的产品并且接受我们的产品。
三、积极的工作心态
一个人的心态在很大程度上决定了一个人人生的成败。我们每天都会面对不同的客户群体，往往在一些细节上的东西，会影响到我们与客户的交流，影响到产品的销售，造成客户拒绝我们的产品。对于客户的拒绝，我们应当用积极的心态去看待，千万不要心灰意冷，把客户拒绝的原因加以分析，找出客户拒绝的真正原因，进行认真的总结，以便在今后的工作当中再次遇到同样的情况就会有更好的销售方法。
四、注重营销技巧
我们面对的是广大客户群，在与客户沟通的过程当中，要充分了解他们的需求，注意营销的技巧，把合适的产品推荐给合适的客户。不能为了销售而销售硬把产品强塞给客户，这样不仅会使客户反感，也会降低客户对我行的忠诚度。所以，在客户进门的时候，我们不能直来直去的营销，应该察言观色、投其所好，营造一种轻松惬意的氛围，了解客户的真实意图，这样就会拉近我们与客户的距离，为营销做下一步铺垫，进而一步步水到渠成的完成销售。
五、做好销售服务
银行营销心得体会范文第2篇
关键词：吉林银行 市场 营销管理
吉林银行作为一家区域性的股份制银行，是在当地政府的支持下建立的。经过近些年来的大力发展，全面提升了服务水平，促进了吉林经济的发展。但是在市场经济体制逐渐完善的今天，吉林银行还需要不断提升市场营销管理水平，将其上升到战略角度，促进吉林银行更好更快的发展。
一、吉林银行市场营销的特点
吉林银行作为金融企业，经营的主要是货币和信用，因此，吉林银行的营销不仅具有一般企业市场营销的特点，还具有一些独特的地方。具体体现在这些方面：
一是银行产品的无形性：银行主要是将服务提供给顾客，这种服务是看不见摸不着的，和有形商品相比，金融服务并没有一个形体来让顾客感知和触摸，那么银行的营销人员也不能直观向客户推介，这样银行服务的内涵就不容易让客户所了解和掌握到。吉林银行提供的服务是特殊的金融服务，它的媒介是货币，只能由营销人员来解说银行服务和产品，因此，相较于一般产品，银行服务和产品的营销难度更大，对营销人员的素质和业务能力也有更高的要求。
二是分销渠道的特殊性：如果是一般的生产企业，它的产品就需要比较多的营销渠道环节，不仅有经营商、分销商，还有商。并且产品的各个环节是相互独立的，比如生产、销售等，完成的时间和空间都是不同的。而吉林银行营销只有很少的中间环节，只有营业网店等分销渠道，柜台人员与客户直接面对，向客户直接销售产品，那么营业人员的业务素质会直接影响到客户的心理感受，产品的销售也会直接受到柜台人员的服务质量以及态度的影响。银行除了将产品销售给客户之外，还想客户销售了与产品相关的金融服务。因此，要想做到成功营销，就需要适时适地的推销。
三是银行营销的风险性：吉林银行营销的外部环境是不断变化的，并且货币和信用是经营的对象，比较的特殊，那么在纷繁复杂的市场环境中，吉林银行就会出现很多的营销风险，其中，信用风险是最经常遇到的，不管是哪一家银行，都可能出现贷款人都贷款无力偿还的事情。此外，市场利率的变化，也会让银行面临一系列的价格风险；
政府政策的调整，会让银行面临政治风险；
客户需求的改变，会让银行带来市场结构风险等等。相较于一般企业，吉林银行面临的风险都比较大，如果没有做好营销风险规避问题，就会对吉林银行的正常健康发展产生营销。因此，营销人员在营销活动中，就需要对这些可能出现的风险特别注意。吉林银行需要深入探索和研究市场营销，对其他银行市场营销理论和技术进行充分借鉴，对营销管理进行有效开展，实现银行竞争力得到提高的目的。
二、吉林银行全面提升营销管理的策略
（一）实施客户为中心的营销战略 随着时代的发展，市场供求状况出现了改变，竞争结构也发生了变化，这样银行的经营管理也发生了变化，原来是以产品为核心，现在已经将客户为中心。吉林银行借鉴了其他国外银行的成功经验，将企业形象战略引入了进来，营造一种良好的企业形象，将自己的个性体现出来，这样就可以有效提升企业文化，实现银行竞争力增强的目的；
但是我们需要注意的是，企业形象战略的战略重点是企业，它是将企业向市场上更好的推销，但是这种理念显然不是将客户作为中心的，这样客户的多层次需求就无法得到满足。那么就需要将其升级为CS战略，也就是顾客中心论。这种营销策略立足于顾客，将顾客价值反应出来，通过为客户创造价值，扩大企业价值。
（二）实施关系营销战略，建立客户经理制 关系营销是非常重要的一种营销方式，指的是对与客户的关系进行肱骨，通过优质的服务，来与客户长期联系，这样就可以在广大群体中营造一种良好的口碑。具体从这些方面来进行：
一是建立客户关系管理系统：通常情况下，主要有四个部分组成了客户关系管理系统，分别是业务处理系统、客户联系中心系统、银行应用系统以及数据分析管理系统等，业务处理系统主要是将一个平台提供给客户，以便处理各种金融产品和服务；
客户联系中心系统主要是提供一种服务渠道，以便提高营销人员的服务质量。银行应用系统主要是提供一个接口，来促使客户关系管理系统可以有效连接到其他的系统，对信息资源进行共享，促使数据分析管理中心可以正常的运行。数据分析管理中心系统则是有效的连接业务处理系统和客户联系中心系统，这样就可以将客户分析结果提供给银行的管理层以及业务分析人员。
二是建立客户经理制：国外，将客户经理称作为关系经理，它指的是吉林银行聘用的金融营销人员，这些人员特别专业，所有的金融产品和服务都是通过客户经理向客户推销的，发挥的是桥梁和纽带的作用，来有效的连接银行和银行客户，这样可以对银行的市场进行更好的开拓。
三、结语
通过上文的叙述分析我们可以得知，吉林银行经过近些年的发展，取得了不错的成绩，为吉林经济社会的发展做出了突出贡献；
但是其他银行的不断进入，给吉林银行的发展带来了很大的挑战和竞争，在这种情况下，就需要充分重视市场营销管理，将其提升到战略角度上来，开拓市场，扩大客户人群，促进吉林银行更好更快的发展。
参考文献：
[1]糜德萍.浅谈市场营销理论在银行产品中的运用[J].中国新技术新产品，2012，2（10）：123-125.
银行营销心得体会范文第3篇
关键词：商业银行；
市场营销；
问题；
策略
中图分类号：F83
文献标识码：A
文章编号：16723198（2015）22011102
随着我国金融业的发展，商业银行在市场竞争中遇到巨大的挑战，需要根据自身的发展状况和特征，采取科学有效的市场营销手段来提高自身在市场中的竞争力，保证我国商业银行的长久发展。
1目前商业银行的市场营销存在的问题
1.1没有树立正确的市场营销观念
商业银行在采用一些市场营销手段时，没有充分体现市场营销中以市场为导向、客户为中心以及效益为目的观念，因此银行业务还有待完善。很多商业银行没有树立起完善的营销理念，在经营时没有以客户为中心，过于注重自身效益的追求和风险问题的解决，导致在实际的业务中无法很好的满足客户的需求。并且很多商业银行工作人员认为营销只是营销部门要负责的事，只是把营销当做促销等，对营销的理解不足，并且对银行的形象工程期望过高，思想认识上也仍停留在柜台服务等方面，经营理念里内有充分体现商业银行的企业精神、员工素质、价值观念等，给客户留下的形象及定位的识别不够准确。
1.2商业银行的内部机构不合理
随着社会经济的不断发展，商业银行通过产品及币种方式来进行部门机构的设置已经不能满足相应的社会需求。并且这种横向的划分方式会使得客户无法便捷的办理业务，客户在办理业务时可能需要去几个部分才能办好，浪费了客户的宝贵时间。有些商业银行设置了专门的市场营销部门，但其相关的管理体制等都不够健全，使得人力资源配置方面没有得到妥善的安排，并且与其他部门之间的联系也缺乏相应的营销配介，使得相关的市场营销部门与其他部门无法做到密切配合，无法充分发挥银行的整合力量，对商业银行的经营效率产生不利影响。
1.3缺乏有效的市场营销措施
随着市场经济竞争压力的不断增加，很多商业银行虽然投入大量的人力物力等资源，但由于缺乏科学合理的经营策略使得商业银行无法做好自己的市场定位、产品定位及客户定位等。并取得的经济效益也无法跟投入的成本相比，无法得到相应的利润回报。并且很多商业银行的业务办理上仍主要集中于存贷上，银行的营销模式过于单一。并且在贷款市场，商业银行竞争优良企业，在存款市场中，竞争大户存款，导致商业银行的经济总体规模较小，无法充分发挥商业银行的作用，使得其形成了相互恶意竞争的现象，造成商业银行经营成本也无法有效降低。
2商业银行市场营销的策略
2.1树立正确的营销观念
商业银行相关工作人员应树立牢固正确的营销观念，以客户为中心，意识到客户的重要性。充分的调查客户在办理银行业务的需求，关注客户的意见，并积极从客户的角度进行考虑，有效开展相关的营销工作。并在实际的办理工作中以满足客户需求、提高员工素质及利润为基础的营销观念，积极开展相关的工作活动。并且随着社会市场经济竞争的愈加激烈，为了使商业银行能够满足社会需求，顺应市场经济形势的转变，必须提高商业银行全体人员的营销意识，调动工作人员参与到营销活动中的积极性，促进商业银行经营方式的转变。并且商业银行应根据社会信息技术的发展，将其业务办理与现代信息技术进行合理结合，通过计算机技术、通信技术等实现客户业务的快捷完成。同时应加大成本投入，促进商业银行业务电子化、网络化的发展，及时拓展手机银行、自助银行。网上银行等业务，保证营销技术的充分发挥，快速准确的向客户推销商业银行的金融产品，提高银行为客户服务的质量。
并且商业银行应建立起完善的客户服务中心，以便有效进行客户关系管理，形成一套针对客户的管理方法和手段。商业银行应建立起客户关系管理系统，从每一位客户的信息资料和交易信息详细分析客户的消费习惯，并将这些资料和银行内的各种系统进行连接，形成完整的数据仓库。同时完善的客户服务中心能够及时反映客户的要求意见等，对客户的需求进行分类管理，实现客户需求的有效处理。并且做到充分了解客户的真正需求，通过掌握客户对银行业务及产品的要求及意见，为客户提供优质服务，提高客户的满意度。同时充分了解客户的价值观念，消费习惯，了解老客户离开的原因，积极探索留住客户的措施，提高客户的忠诚度，提高商业银行的市场竞争力。
2.2调整商业银行机构
目前我国商业银行的机构主要是根据产品进行设置，需要进行相应的转变，以适应以客户为中心的需求。因此应及时调整我国商业银行的机构设置和市场营销的体系。银行应根据客户的分类及特征来进行机构的设置和调整。如根据客户的分类，可以设置如公司银行、零售银行等一类的大事业部，然后再根据客户的具体服务需求等来设置信用卡部、理财服务部、产品开发部等机构部分，完善银行机构部门，让客户能够更加便捷的办理业务，使银行能够为客户提供更加细致的服务。同时还应对商业银行的营销体系进行相应的调整，以往的营销体系主要重视对金融产品的推销和银行形象的宣传，现在应形成收集、分析及满足客户需求的服务体系，并在银行机构中建立起完善的市场和客户需求分析部门，及时对市场的形势、金融产品的更新及客户的建议等相关信息进行收集和分析，及时提出改进的措施，保证商业银行的产品和服务可以在市场中占据有效地位，满足客户需求。同时商业银行应注意在各种经营机构中施行客户经理制，培养一批能够成为客户理财顾问的具有专业知识的客户经理，并能够及时从客户那里得到建议，及时完善服务项目。
2.3合理进行市场细化并进行产品创新
商业银行提供的服务和产品在市场上只能占据一部分位置，因此商业银行应选择适应自身银行的目标市场，并对其进行合理的细分。商业银行应根据自身的特征来进行市场调研，并市场进行详细的研究和分析，做好自身金融产品的市场定位，并根据相关的原则进行科学的分类，保证商业银行能够根据客户的特点提供针对性强的服务。同时应加强对客户市场的探究和分析，通过对客户群体进行划分，并针对其特征，想特定的目标客户提供相对应的金融产品和服务。并通过对客户不同需求的分析，有效进行营销服务的组合，使得客户能够更加有效的实现自身需求的满足，充分发挥商业银行自身的特长，实现银行资产结构的不断改进，促进银行资金的良性循环，提高商业银行服务及产品质量，实现客户的满意度提高和银行经济效益的提高。
同时银行还应根据市场的导向来进行产品的创新，并根据市场的需求来进行金融产品的开发。因此商业银行应加强对市场的关注和分析，并及时了解市场中的新政策、新机遇，及时抓住时机，发展创新思路进行业务和产品的创新。并且银行相关机构应合理结合现代金融技术来进行产品的设计，并根据市场的导向来确定产品的研发方向和创新方向，保证研发的产品具有较高附加值，并具有很大的市场竞争力。同时银行应积极开发有潜质的金融产品，积极创新，研发出能够促进银行和我国经济发展的新产品。同时银行还应时刻关注市场中产品的成本、需求等因素的变化，及时作出有效的调整，保证产品价格能够在市场中保持持久的竞争力。
2.4重视营销人才的培养
银行企业应加强对营销人才的培养，并积极建设出专业素质强的高级营销人才队伍。同时对银行全体人员进行相应的营销培训，并合理制定培训计划，进行分层式教育，及时更新银行工作人员的营销观念，并帮助其树立起市场营销意识，增强市场营销工作人员的经营管理能力。同时应对银行机构的用人机制进行有效的改革和创新，建立起科学的人才引进制度，从社会中积极吸收一些有经验的营销人才，提高商业银行市场营销队伍的综合素质。并且银行应重视培养复合型存款营销人才和贷款业务营销队伍，商业银行存款类产品的营销需要高素质的队伍来进行，银行应建立起激励机制，调动员工的工作积极性，并加大员工的培训力度，保证其能够充分落实工作内容。同时还应重视负责银行贷款业务营销的工作人员素质的提高，要求相关工作人员具有较强的综合素质，同时具备完善的专业知识和熟练的营销技巧，能够根据银行发展战略来通过各种渠道加强与客户业务的联系，并能够根据客户信息发掘客户对贷款产品的潜在需求，实现客户和银行间的良好关系的维系。因此银行应加强对该类人才的培养，保证银行能够具备高素质的营销人才。
总之，我国商业银行应树立起正确的营销理念，并及时了解市场形势和客户市场需求，进行银行金融产品和服务的创新，提高银行的产品及服务质量，保证客户的满意度，促进我国商业银行的市场营销的长远发展。
参考文献
[1]魏来.论我国商业银行的市场营销[J].天津经济，2014，6（11）：6364.
银行营销心得体会范文第4篇
大家好，非常感谢总行领导对某某银行的关心，也非常感谢总行部门、各兄弟支行给予我们工作的大力支持，一季度开门红我们只是做了自己该做的事情，但是总行却给了我们荣誉和表彰。在这里我代表某某银行和大家分享一下工作的心得体会，有不到之处还请批评指正。
一是立即行动，只争朝夕。总行下发《某某银行2019年一季度“开门红”营销竞赛活动方案》后，我行紧紧围绕“开门红”任务指标，认真组织落实各项工作措施，制定支行考核方案，细化任务指标、加大员工考核力度。及时把握元旦、春节的有利时机，逐一对我行优质客户登门拜访。在稳定存量客户的同时全力抢占市场，积极寻找新客户，针对“开门红”营销活动，某某银行优化厅堂布置，提升员工精神面貌，并匹配了专项费用用于营销，对客户办理的定期存款、认购保本理财的客户按照认购金额匹配了丰厚礼品。
我行最大限度发挥人员优势，优化人员配置，实行窗口弹性工作制，营业网点实行3人当班：大堂经理1人，柜员1人、授权1人，业务忙时大堂经理可办理非现金业务。其他人员全部参与外出营销，按照市场部、营业部、京九支行成立了3个营销小组，每天持续开展扫街活动，营销小组分片区开展营销，营销人员每人每天至少走访5个客户并在微信群上报具体营销情况。并组织员工班前（早上7:20）及班后在人流量密集的广场开展营销，强力营销个人储蓄存款。
二是充分利用我行的产品优势。大家都知道对公存款的稳定性较差，要想维持对公存款稳中有升，唯一就是利用我行某某银行稳富产品的利率优势，一季度我行由负责人带队，带上某某银行稳富的签约申请，组织对对公客户上门拜访，介绍我行某某银行稳富产品的高收益和灵活的资金使用方式，并与客户签约。
三是引导员工转变思想观念，增强危机感和责任感。面对严格的考核机制，激烈的竞争态势，我一直引导全行员工要摒弃吃大锅饭的思维方式，只要上下一心，转变思维，早行动、早落实、抓准工作重点，没有克服不了的困难。外出营销不会立竿见影立即就能有效果，需要长期坚持，真正用心营销，把工作做实，才能够取得满意的工作成效。
虽然这次开门红活动某某银行取得了第一名的成绩，但与总行的要求我们还有很大的差距。“百尺竿头，更进一步”，我们坚信，
2019年某某银行全体员工会以新的心态、新的面貌，努力工作、积极营销，不辜负总行的期望。谢谢大家！
某某银行先进发言稿
大家好，非常感谢总行领导对某某银行的关心，也非常感谢总行部门、各兄弟支行给予我们工作的大力支持，一季度开门红我们只是做了自己该做的事情，但是总行却给了我们荣誉和表彰。在这里我代表某某银行和大家分享一下工作的心得体会，有不到之处还请批评指正。
一是立即行动，只争朝夕。总行下发《某某银行2019年一季度“开门红”营销竞赛活动方案》后，我行紧紧围绕“开门红”任务指标，认真组织落实各项工作措施，制定支行考核方案，细化任务指标、加大员工考核力度。及时把握元旦、春节的有利时机，逐一对我行优质客户登门拜访。在稳定存量客户的同时全力抢占市场，积极寻找新客户，针对“开门红”营销活动，某某银行优化厅堂布置，提升员工精神面貌，并匹配了专项费用用于营销，对客户办理的定期存款、认购保本理财的客户按照认购金额匹配了丰厚礼品。
我行最大限度发挥人员优势，优化人员配置，实行窗口弹性工作制，营业网点实行3人当班：大堂经理1人，柜员1人、授权1人，业务忙时大堂经理可办理非现金业务。其他人员全部参与外出营销，按照市场部、营业部、京九支行成立了3个营销小组，每天持续开展扫街活动，营销小组分片区开展营销，营销人员每人每天至少走访5个客户并在微信群上报具体营销情况。并组织员工班前（早上7:20）及班后在人流量密集的广场开展营销，强力营销个人储蓄存款。
二是充分利用我行的产品优势。大家都知道对公存款的稳定性较差，要想维持对公存款稳中有升，唯一就是利用我行某某银行稳富产品的利率优势，一季度我行由负责人带队，带上某某银行稳富的签约申请，组织对对公客户上门拜访，介绍我行某某银行稳富产品的高收益和灵活的资金使用方式，并与客户签约。
三是引导员工转变思想观念，增强危机感和责任感。面对严格的考核机制，激烈的竞争态势，我一直引导全行员工要摒弃吃大锅饭的思维方式，只要上下一心，转变思维，早行动、早落实、抓准工作重点，没有克服不了的困难。外出营销不会立竿见影立即就能有效果，需要长期坚持，真正用心营销，把工作做实，才能够取得满意的工作成效。
虽然这次开门红活动某某银行取得了第一名的成绩，但与总行的要求我们还有很大的差距。“百尺竿头，更进一步”，我们坚信，
论文摘要]面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，银行要想在激烈的竞争中求得 发展 ，必须以“市场细分目标市场选择市场定位”为基础，以树立银行优质品牌形象为重点，以 企业 文化为依托，推行差异化营销。
随着市场 经济 的不断发展完善，从计划经济体制中发展而来的银行业逐步转变为“买方市场”，面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，市场营销成为商业银行获得竞争优势，参与国际 金融 竞争，建立银行核心竞争力的必然选择，商业银行步入营销时代。
一、商业银行营销
一般来说，商业银行被看作是经营货币的特殊企业，就其本质而言，商业银行是提供服务的企业，货币或金融产品只是其提供服务的一种载体。但是，处于国家金融政策严厉管制下的商业银行区别与一般的服务企业，有其特殊性，具体表现为提供的服务受基准利率限制，同质化现象突出，创新有限，易模仿。商业银行受其业务特殊性的限制，一直难以走出“盈利能力差”的困境。
愈演愈烈的市场竞争使商业银行生存环境更加恶化，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。而突破“同质化”壁垒，就要求商业银行必须推行差异化营销，根据不同细分市场的不同需求，不断推出新的服务，满足客户个性化、多样化的需求，这样才能在市场竞争中保持市场领先地位。
二、商业银行营销的差异化战略
（一）差异化营销含义
商业银行的差异化营销，是指银行在提供金融服务时，通过 科学 的市场细分，评估自身的实力和所处的具体市场环境，针对不同的细分市场内不同客户的金融需求，提供不同的优质服务，采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普·科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测：“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。”
（二）差异化营销基础
商业银行推行差异化营销，需要按照“市场细分目标市场选择市场定位”的原则，从银行内部资源能力、外部竞争、客户需求等多方面考虑，科学确定商业银行的目标市场，明确市场定位，从而实现商业银行差异化营销。
1．市场细分
针对商业银行“水少船多，网大无鱼”的问题，市场可以区分为更细小的市场、客户群体或区分为具有不同特征的目标市场。而银行服务市场细分变量的选择，应根据行业、企业、市场、消费者等方面的具体情况而定，必须具有可衡量性、可占领性和效益性。具体来说，银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，故可依据上述变量将个人客户市场分割为具有不同特征客户的集合。
2．目标市场选择
在市场细分的基础上，商业银行可从众多细分市场中选择与银行内部资源能力相匹配，并且能为银行带来良好获利机会的子市场，将其确定为银行的目标市场，重点针对目标市场需求投入产品和服务。商业银行选择目标市场时需综合考虑自身实力、规模服务优势、软硬件水平、员工素质等各方面的因素，还要考虑同行竞争对手的市场定位、服务优势、公司实力等。目标市场的选择是否正确，关系到银行能否充分发挥自身资源能力优势，能否与竞争对手有所区别，能否在竞争中处于优势地位。
3．市场定位
建立科学的市场定位，选择适合自己特点的客户群，实施相应的营销策略，才能在激烈的竞争中掌握主动权。因此，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能作到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略。
4．差异化营销深化
金融 产品不享有专利权且易模仿，所以金融产品的差异主要体现在产品的品牌和银行的形象上。作为无形资产的品牌创造以及与此密切相连的形象设计，将对一个银行的竞争能力产生长远的影响，形象和品牌是商业银行真正的灵魂。
树立商业银行品牌是一个整体概念和系统工程，要加大管理力度，一是不遗余力地塑造和提升核心品牌；
二是注重品牌 发展 的 科学 规划；
三是重视以品牌为中心的整合营销传播运作，使客户能够正确地选择适合自己的金融产品。通过银行形象、金融产品特征、优质服务等形式，努力创造产品特色，以便自身的产品与竞争对手的产品区分开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，使客户在第一次购买时愿意试用，经常购买后由于转换的主观成本较高而很难放弃使用。在服务举措上，向良好的整体形象塑造发展，把cis导入银行竞争，在经营、服务、形象上创造出自己的特色，这是我国银行品牌创造和形象设计的现实选择。
5．差异化营销内涵
银行的 企业 文化是差异化营销的内涵。企业文化是企业成员思想观念、思维方式、行为方式以及企业规范、企业生存氛围的总和，涉及三个层面：精神层（共同目标、价值观、企业精神、服务理念等），行为层(各种规章制度、经营活动等)，物质层（银行形象识别系统）。银行在实施差异化营销过程中，应培育和发挥自身独特的企业文化。将企业文化注入营销活动中，有助于传递商业银行的差别优势，吸引和稳固目标客户群，从深层次树立目标客户对企业的认同。
三、结论
通过科学的市场细分，商业银行选择与银行资源价值相匹配且具有良好市场机会的目标市场，明确其市场定位，为银行实行差异化战略奠定了坚实的基础。在目标市场战略准确的基础上，银行可通过树立优质形象，提升品牌认同进一步深化其差异化战略，使客户建立品牌偏好与忠诚度。银行的企业文化是支撑差异化的软竞争力，银行要想实现持续的差异化，企业文化是根本。
值得注意的是，差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会 经济 和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨天的差异化会变成今天的一般化。而且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策略都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略，用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。
参考 文献